Details in offertes…

Als salesmanager wil je op tijd weten waar je naartoe gaat in het komende jaar. Wat voor inspanningen ga je leveren, wat heb je daar voor nodig en welk resultaat kan je verwachten van die inspanningen.

Budgetteren…

Elk jaar is het weer een hele exercitie om alle prognoses voor het komende jaar op papier te krijgen en je budgetten goedgekeurd te krijgen. Als salesmanager wil je verantwoorden wat het resultaat is in het nieuwe jaar. Je wilt richting geven aan je team en faciliteren dat zij maximaal rendement uit hun inspanningen halen.

Faciliteren betekent vaak dat je zorgt dat er voldoende leads zijn, dat er beurzen georganiseerd worden, CRM-systemen op orde zijn en de marketing machine op volle snelheid draait.

Gedurende het jaar hou je overzicht hoe het gaat met de verschillende KPI’s: #leads, #klantbezoeken, #offertes en natuurlijk de orders. Het draait tenslotte allemaal om het aantal offertes dat omzet in opdracht. Ofwel de conversie. Hoe staat het eigenlijk met jouw conversie?

Doorgaans meet je de conversie van lead naar klant. Die is nu X% en het komende jaar moet de omzet omhoog. Hoe doe je dat? Een veel gebruikte manier om de omzet te verhogen is meer leads. Dat betekent namelijk meer gesprekken, meer offertes en dus meer opdrachten. Maar dat betekent dat je dus aan de voorkant meer moet investeren en er verandert niets aan de conversie. Die blijft X%.

Verhogen de conversie…

Er is een manier om de omzet te verhogen met een gelijkblijvend aantal offertes. Maak ze succesvoller!

Het succes van je offertes is namelijk eenvoudig te beïnvloeden. Sales Values focust hiervoor op 3 factoren. Wát zet je in de offerte (inhoud), hoe ziet de offerte er uit (beleving) en welke stappen neem je (proces).

Deze 3 punten zijn op zich vrij logisch, want iedereen begrijpt dat je moet vermelden wat je gaat leveren tegen de gestelde prijs. Daarnaast is het logisch dat je het juiste logo bovenaan de offerte zet en tot slot moet je zorgen dat de de offerte in de handen van je prospect terecht komt.

Toch is er op elk van deze 3 punten veel aan te merken als we kijken naar de offertes die wij dagelijks onder ogen krijgen.

Inhoud: Er wordt te weinig nagedacht over wat de klant nou precies terug wil zien in de offerte. Er wordt echter wél veel nagedacht over de details van het product of de dienst! Heel veel zelfs…. soms zelf vele pagina’ s lang. Hoe veel pagina’s details stop jij in je offerte?

Beleving: Er wordt weinig aandacht besteed aan het uiterlijk van de offerte. Sluit deze nog steeds aan op het imago dat zo zorgvuldig is opgebouwd door de afdeling marketing? Hoe lang gaat de template van jouw offerte al mee?

Proces: De manier waarop de offerte bij de klant terecht komt en de opvolging ervan laat veel te wensen over. Te vaak zien we dat er weinig of geen opvolging plaats vindt. Dit is een gemiste kans. Bel jij altijd je offerte na?

Tip van de dag!

Daarom onze ‘Tip van de dag’. Kijk zelf eens écht goed naar je eigen offerte. Met de bril op van jouw prospect. Wat is er dan volgens jou belangrijk om te lezen in de offerte. Zijn dat de 3 alinea’s aan specificaties van je product of is het jouw samenvatting van het gesprek waarin je laat zien dat je écht goed geluisterd hebt. En staat daar hoe je zijn probleem gaat oplossen? Beleving is waarschijnlijk het belangrijkste woord dat we hier gebruiken. Die beleving is een gevolg van het feit dat de prospect zichzelf herkent in jouw offerte.

Hoe dan?

Sales Values helpt bedrijven bij het succesvoller maken van offertes. Wil jij ook even sparren over hoe jij jouw conversie kan vergroten? Plan dan zelf je vrijblijvende kennismaking in via https://salesvalues.nl/contact/ of bel ons op 085-0606280.