Dodelijk saaie offertes

We kennen ze allemaal: dodelijk saaie offertes.  De verkoper doet aanspraak op jouw ijzeren vastberadenheid om tot het einde door te lezen. Of haak je vaak (net als wij) al na een halve alinea af? En stel dat je die offerte wel een eerlijke beoordeling geeft. In hoeverre sluit ze dan inhoudelijk en aantrekkelijk aan op je verwachtingen?

Opvallend is dat je als ontvangende partij (de potentiële koper) zo makkelijk de gebreken in de offerte van de ander (de verkopende partij) ziet. Je eigen offertes zijn namelijk beresterk, toch?

12 Signalen

Om je te helpen om de inhoud van je eigen offertes eens kritisch te bekijken, geven we je 12 signalen waaraan wij als experts een minder sterke offerte herkennen.

  1. De eerste opening van je offerte is cliché en/of nietszeggend. Dat je ‘met veel genoegen’ een offerte aanbiedt, tja… Kan het saaier, eigenlijk?
  2. Je inleidende paragrafen zijn gericht op een beschrijving van jouw eigen bedrijf
  3. De klant leest in het eerste deel van je opening niets over je concrete propositie
  4. Je teksten bevatten ongefundeerde of hele algemene beweringen. ‘Wij leveren kwaliteit’, ‘Wij ontzorgen onze klanten’, ‘Onze mensen maken het verschil’. Red alert!!!
  5. Je teksten claimen dat je de klant goed begrepen hebt, zonder dat je dat concreet aantoont. Of nog erger, dat je de klant wel even uitlegt wat hij nodig heeft
  6. Je teksten leggen vanuit technisch perspectief (nog erger: in vakjargon!) uit wat je doet. Daarbij leg je niet uit waarom je doet wat je doet
  7. Je offerte biedt geen doorkijk of blijk van kennis over de achtergronden van de reden waarom de klant moet investeren én waarom hij specifiek met jou in zee moet
  8. Je licht vooral toe waarom de klant voor jouw bedrijf moet kiezen, in plaats van het concrete en onderscheidende resultaat dat het oplevert
  9. De offerte geeft geen antwoord over veelvoorkomende en relevante vragen die naar voren komen uit eerder uitgebrachte offertes
  10. Het taalgebruik is overwegend ‘passief’. Dit is herkenbaar aan veelvuldig gebruik van hulpwerkwoorden (worden – zullen – kunnen – willen). Als gevolg hiervan zijn zinnen vaak 2 tot 3 regels lang. Dat maakt ze lastig leesbaar
  11. De offerte is niet of onvolledig opgebouwd conform de punten waarvan je klant heeft aangegeven ze belangrijk te vinden
  12. De offerte biedt geen of te weinig plaatjes of tabellen

Durf je eens kritisch in deze spiegel te kijken? Als je eerlijk naar je offerte kijkt en:

  • 1 of 2 punten van herkenning hebt, dan is de inhoud van je offerte naar verwachting redelijk tot heel goed
  • 3 tot 5 signalen herkent, dan loop je zeer waarschijnlijk en volstrekt onnodig omzet mis
  • meer dan 5 signalen markeert, dan valt je offerte in de categorie ‘dodelijk’. Neem dan meteen actie

Vanuit de offerte-reviews die wij regelmatig verzorgen zien wij dat het gemiddelde verbeter potentieel enorm is.  Ongeacht de business, de markt (B2B of B2C), gemoeide verkoopwaarde en omvang van zowel verkopende en aankopende partijen.

10 Concrete oplossingen

Wil jij meer inzicht hebben of wil je gewoon zelf concrete verbetering doorvoeren, dan raden we je 2 dingen aan:

  1. Vraag via een berichtje op LinkedIn of deze site je gratis 10 concrete en direct toepasbare richtlijnen voor structureel winnende offertes aan
  2. Vrees jij ons als buitenstaander niet? Stuur dan een berichtje naar info@salesvalues,.nl. We nemen dan contact met je op om te bespreken hoe we je het beste helpen. Wees gerust, we bijten niet en zijn altijd positief-kritisch.

Guido Smeets – Sales Values