Hoe maak je een klantgerichte offerte?
Een écht klantgerichte offerte is erg zeldzaam. Veel bedrijven denken dat ze er wel mee weg kunnen komen door in slechts de aanhef de klantnaam of bedrijfsnaam te zetten. Ook zie ik vaak automatisch gegenereerde offertes met, voor de lezer, totaal niet-boeiende artikelnummers en veel taaie, moeilijke (vak)taal die vaak over techniek gaat. Misschien zelfs niet eens over de specifieke klantbehoefte. Gemakkelijk voor de opsteller van de offerte natuurlijk, maar jouw klant knapt hier dus flink op af. Die begrijpt dat namelijk niet.
Wat jouw klant wil is in één keer snappen waarom jij de leverancier bent voor haar klus. Dezelfde producten kun je immers ook ergens anders vandaan halen. Het draait uiteindelijk om jouw meerwaarde en klantgerichtheid. Wat ga je nog meer voor me doen? Waar kan ik je voor bellen ná mijn handtekening?
In dit artikel leer je hoe je wél de onbetwiste eerste keus wordt.
Tip 1: Wees persoonlijk
Dit is natuurlijk een inkoppertje. Maar pas op dat je het jezelf ook weer niet te makkelijk maakt;
Op een klantgerichte offerte staat altijd de naam van jouw ontvanger. Dus niet; Geachte relatie (blegh). Laat een bedrijfsnaam ook wat vaker terugkomen in je tekst en haal de klantnaam nog eens aan op daarvoor passende plekken. Zoals een persoonlijk bedankje voor de aanvraag of voor het lezen. Schrijf altijd vanuit het oogpunt van de klant; niet wat jij geeft, maar wat krijgt de klant? Hoe goed bedien je haar? Een handige oefening hiervoor is om letterlijk jouw bedrijfsnaam te vervangen voor die van jouw klant. Vervolgens bouw je de zin weer om tot hij vanuit het klantperspectief klopt.
“Bij ons, beste klant, ben je in goede handen.”
Tip 2: Beleef jouw meerwaarde
B2B of B2C maakt niet uit. Ik ben ervan overtuigd dat mensen altijd kiezen op persoonlijke emotie. Yep, altijd. Ik zal het voor je onderbouwen:
Je koopt niet vanuit logica. Je koopt uit emotie, waarna je jouw keuze rationaliseert met logica. Je koopt op wat jij persoonlijk belangrijk vindt, en dat is voor iedereen situationeel anders. Een voorbeeld:
Die rode Ferrari wil je, echter is de McLaren op papier sneller. Dat weet je best, maar die Ferrari heeft iets. De ‘kippenvel factor’. Want zij hebben namelijk meer dan 100 jaar historie in de racerij, recent de 24u Le Mans gewonnen, een chiquer uiterlijk, meer mogelijkheden tot personalisatie en hij is exclusiever. Ohja, bijna vergeten; het is een Ferrari! Dit zijn allemaal subjectieve aspecten, maar niet minder belangrijk. Die McLaren mag dan wel sneller en goedkoper zijn, maar dat heeft niets met de beleving te maken van het merk. En ook JOUW merk is een Ferrari. Je moet dat alleen weten over te brengen. Beleving is alles!
Tip 3: Houd het beknopt en begrijpelijk
En hoe breng je dat dan over?
Omdat je moeilijke woorden gebruikt en/of vaktaal, kan iemand buiten jouw sector het document moeilijk begrijpen. Jouw offerte is dan niet goed leesbaar. Dit zorgt voor een lagere spanningsboog, onduidelijkheid en daardoor misschien zelfs ergernis. Als gevolg daarvan schenkt een klant minder aandacht aan jouw offerte, en blijft hij ook een stuk minder lang hangen dan die van jouw concurrent. Concreet kost dit je klanten, terwijl je je wel inspant.
Schrijf in menselijke taal en leg nog eens uit wat jouw klant ergens aan heeft. Om jouw offerte op leesbaarheid te toetsen kun je hem eens laten lezen door een vriend of familielid buiten jouw sector. Voor een grondigere toetsing van jouw huidige offerte vraag je bij ons de Quick-Scan aan.
Tip 4: Doe vooral geen moeite
Voor de duidelijkheid: Ik bedoel hier niet mee klakkeloos kopiëren-plakken van oude documenten! Let goed op;
Zorg ervoor dat er vooraf een goed bewerkbaar document klaarstaat, zodat je enkel de meest persoonlijke onderdelen hoeft aan te passen naar jouw klant. Dingen zoals productaanbod en prijsstelling, en een korte samenvatting van je laatste gesprek. Ook die onderdelen kun je in een Content Library stoppen. Bereken maar wat dit qua tijd(=geld) scheelt bij het opstellen van een goede offerte. Door de templates zijn je offertes ‘fool-proof’ en weet je zeker dat je hele organisatie eenzelfde design en content uitstuurt.
Het vooraf opzetten van overtuigende templates en functionele content library’s kost je wel even tijd. Heb je dit niet, of mis je wat expertise? Wij richten graag jouw beste salestool in met onze dienst Slim Connect.
Tip 5: Maak het jouw klant gemakkelijk
Goede communicatie gaat over hoe effectief jouw informatie wordt overgebracht. Lange teksten in een brochure of voorstel doen dit niet voor je.
Strakke video’s doen dat bijvoorbeeld wel. Die hoef je namelijk niet echt te lezen. Hoogstens wat annotaties of ondertiteling. Het gaat erom dat je beleeft wat het product voor je betekent. Om terug te komen op die rode Ferrari: Op papier is ‘ie al leuk, maar bij de proefrit ben je verkocht. Zo werkt het nou eenmaal.
