Wat maakt een offerte goed?
Een goede offerte voldoet minstens aan de eisen. Die heb ik alvast handig voor je opgesomd onder ‘voorbeeld van een goede offerte’. Een betere offerte laat een duidelijk verschil zien ten opzichte van de concurrent. En nee, dat verschil is niet de prijs. Klanten leggen soms letterlijk offertes van verschillende aanbieders naast elkaar om ze te vergelijken. Zorg je er dan voor dat je, net als de rest, een conform kloppende offerte hebt? Of laat je die van jou positief opvallen?
Voorbeeld van de beste offerte
We beginnen bij de beste offerte. De beste offerte voelt niet als een offerte. De beste offerte voelt als een ticket naar de volgende ervaring. Een nieuwe tuin, keuken, auto, huis. Allemaal ervaringen die geweldig mooi zijn wanneer je ze ontvangt. Waarom de reis er naartoe (customer journey) niet net zo leuk maken? Weet je nog hoe veel voorpret je had, toen je ouders een week van tevoren vertelde dat jullie naar de Efteling gingen? Dat gevoel wil je overbrengen!
Hoe doe ik dat?
De beste offerte maakt je blij en vertrouwensvol, niet licht geïrriteerd. Hij is namelijk kort, bondig en geeft je to the point, hapklare, relevante informatie. Het document is gericht op het geven van beleving. En met Sales Values voelt het zelfs als een persoonlijke, voor de klant ontwikkelde app.
Oordeel zelf en bekijk de demo uit de video op de pagina Slim Connect.
Voorbeeld van een goede offerte
Geen zin om hier aandacht aan te schenken? Even goede vrienden. Dan kun je natuurlijk gewoon blind onderstaand lijstje overnemen. Maar, als je ook wilt weten wat je vooral nièt moet doen en hoe je het nog beter kunt doen, lees dan verder.
In een gewoon correcte offerte staat minstens:
- Naam klant
- Bedrijfsnaam
- Aantallen
- Kosten per stuk
- Totaal
- BTW
- Onderdeel/productnummer
- Geldigheid
- Leverdatum
- Contactgegevens en IBAN
- Afteken kader
Dit is wat iedereen beschrijft om een volledige en kloppende offerte te maken. Zo ziet de offerte er uit van lokale keukenboer tot multinationale keukenmagnaat. Van ZZP metselaar, tot groot infrabedrijf met meer dan 180 werknemers in dienst. Fout is het dus niet. Wel een beetje lui als ik eerlijk ben.
En natuurlijk een slechte offerte,..
Dit is wat je vooral niet moet doen:
Zoals je misschien al ziet is het in de basis, qua volledigheid, niet onjuist. Alles van het bovenstaande rijtje komt hier in terug. Maar je bent hier niet mee aan het onderscheiden, of je toegevoegde waarde aan het laten blijken. Het document is spierwit, gebruikt een standaard lettertype, heeft geen (of alleen) een logo en de gegevens van de afzender. Op geen enkele andere wijze is te zien van wie deze offerte is. Hoe kan een klant dan duidelijk vergelijken wie er een betere waarde biedt?
“Uiteindelijk beslist de klant altijd op prijs”
Ze zeggen het. En het klopt. Je wilt immers niet te veel betalen, zo ver is logisch. Waar de vergissing wordt gemaakt, is dat waarde niet bepaald wordt door de prijs die je er aan plakt. De waarde van jouw aanbod wordt bepaald door wat je allemaal krijgt voor de prijs. Niet andersom.
Naast de producten, vertel bijvoorbeeld iets over de bijbehorende service & support. Laat zien waar je voor gaat en staat. Vertel over eerdere projecten, waarom je klant in goede en vertrouwde handen is. Er valt nog zo veel te winnen uit offertes!
Wat er allemaal ontbreekt aan deze offerte is:
- Toegevoegde waarde
- Servicegraad
- Een direct herkenbare huisstijl
- Afbeeldingen, graphics en ondersteunende video’s
- Beleving van het bedrijf
- Referenties
- Borging van vertrouwen
- Waarom er voor jouw bedrijf gekozen moet worden
- Enige vorm van interactiviteit
- Persoonlijke aanspraak
- Visie
