Cartoon van Anderson

Het gaat om de waarde, niet om de prijs

Ik wil geen badkuip, ik wil baden. Ik wil geen vliegtuig, ik wil reizen. Ik wil ook geen cheeseburger, ik wil eten. En ik wil je product niet, ik wil jouw service.

Misschien heb je zo’n rijtje wel eens eerder langs zien komen. Men zou het rijtje cliché kunnen noemen zelfs. Maar, ik heb het al eens eerder verteld; clichés zijn vaak hartstikke waar.

Ik heb het natuurlijk over solution selling. Wat ik met dat rijtje zeg is dat de oplossing die je aanbiedt belangrijker is dan het product. En jouw meerwaarde lijkt hierin misschien een bijkomstigheid, maar opgeteld speelt het voor zeker 68% mee bij het besluitvormingsproces van je klant.

“Altijd die k*t leverancier!”

Het goed overbrengen van jouw meerwaarde hoort dus ook bij solution selling. Want de oplossing (of het probleem) is bij lange na niet altijd het product. Sterker nog, vaak is het de leverancier. Al is zijn product nog zó goed, telkens te laat komen of incomplete leveringen is gewoon geen doen. Wanneer jij een hogere prijs hanteert dan je concurrent, zal de klant dit ook proberen te verbinden met jouw toegevoegde waarde. Ik kan het niet vaak genoeg zeggen: wees hier kristalhelder in!

Toegevoegde waarde kan een heel breed begrip zijn voor jouw onderneming. Bedenk eens goed. Is er iets wat jij doet in jouw branche waar anderen nog wat van kunnen leren? Laat jezelf horen! Is er echt niemand die zo goed is in specialiteitsglas als jij? Vertel me alsjeblieft waarom dat zo is. Dan kom ik het bij jou halen, daar hoef ik echt geen twee keer over na te denken. Jij bent de beste zeg je, toch?

Wat je niet moet vergeten is dat toegevoegde waarde subjectief is per klant. Pietje om de hoek maakt het bijvoorbeeld helemaal geen drol uit dat je snelle levertijd hebt want hij komt het toch zelf halen. Je kunt Pietje dus beter vertellen over jouw vermogen om consistent te leveren vanwege je lange assortiment. Nee nee, het gaat ook weer niet helemaal vanzelf. Goed luisteren zal je. Naar elke klant.

“Want alles wat jij van ze krijgt is slechts precies waar je om gevraagd hebt.”

Black Angus burgers

Wat is dan mijn conclusie? Dat jouw meerwaarde meer weegt dan de prijs. Als jij goed kan onderbouwen waarom jij duurder bent, is de prijs echt niet doorslaggevend. Je gaat zelf toch ook liever een vers gegrilde Black Angus burger eten dan een cheeseburger van de McDonalds? Jij weet hartstikke goed dat de cheeseburger maar €2,25 is, en die welbekende, sappige Black Angus van die ene lunchroom uit de stad €12,50. Dat is gewoon 82% duurder! Maar shit, wat is die Black Angus burger lekker. En dan ook nog eens de serveerster fooi geven.

Waar jij voor betaalt is de sfeer, zijn de verse ingrediënten, die attente serveerster, het rustige muziekje op de achtergrond, de intussen volle asbak op tafel, de heater op het terras. Tja, daar kan die cheeseburger van €2,25 no-way tegenop. Ook al is hij zo goedkoop. Want alles wat jij van ze krijgt is slechts precies waar je om gevraagd hebt.

Dus wek ook niet de illusie dat jouw klant toch wel voor de laagste prijs gaat. Dat is gewoon klinkklare onzin en je weet het zelf ook. Of, nou ja. Als je verder niets toe te voegen hebt wel natuurlijk. Maar dat geloof ik niet.

Jouw klant wil niet precies waar zij om vraagt. Jouw klant wil dat jij aan de details denkt en overtuigd zijn van waarom zij voor jou moet kiezen. Dat gaat veel verder dan alleen een goed product. Dit krijg je niet voor elkaar door de goedkoopste te zijn. Wel door extra duidelijk te zijn in je voorstel en slimmer te offreren.

Dus, Maccie of Black Angus?